研究评论

信用卡营销目的_信用卡营销战略

信用卡营销目的——使顾客满意

在社会主义市场经济不断发展的今天,越来越多的企业不断将“顾客满意”放在一切工作的首要位置加以考虑,并以此作为企业的经营宗旨。顾客满意之所以日益受到企业重视,是因为越来越多的企业看到了一个铁的事实:只有顾客满意,顾客才会成为企业的回头客,才有可能成为企业的忠诚顾客,企业的市场占有率才能提高,合理的利润才能滚滚而来。

信用卡营销是门技术活,对银行来说,信用卡销售需要好方案,对于一个业务员来说,信用卡销售话术是能否推销成功的关键,金投信用卡为您带来更多信用卡营销案例知识。

银行信用卡营销战略

倾听客户的声音

随着中国经济的发展,越来越多消费者倾向用信用卡消费。《2009年中国信用卡产业发展蓝皮书》显示,截至2009年年底,信用卡发卡总量达到1.86亿张,同比增长30.37%。未来仍有广阔的发展空间,但同质化竞争依然激烈。同时,中国的商业银行也面临着外资银行冲击。

中国银行业如何创出信用卡新局面?有专家认为,通过科学的方法,倾听客户的声音,了解潜在需求是一条捷径。而“中国信用卡持卡人全景调查报告”的发布恰逢其时。2010年5月27日,“中国信用卡持卡人全景调查”报告正式发布。数字100市场研究公司总裁张彬女士介绍,这个专项调研为期三个月,面向全国27个城市和地区的“信用卡持卡人”展开。作为近年来最大规模的第三方信用卡专业调研。旨在通过真实有效的数据,从持卡情况、消费偏好、功能需求、服务满意度等方面,呈现出中国信用卡市场的全貌。为各银行深化信用卡营销创新,提升服务品质,进一步推动我国金融产业发展,提供有价值的参照。

调查表明,消费者对信用卡的需求可以归纳为三个方面:基本需求——由信用卡的基本价值所决定的,办理信用卡带来生活的便利。衍生需求——因为各银行竞争而产生的附加价值,如赠送礼品、促销活动等。其他需求——不同消费者的特定需求(价值),如DIY信用卡图案,夫妻联名卡等等。目前,消费者的动机仍然以基本需求为主,衍生需求存在较大的提升空间。

总体来讲,打折优惠幅度大、年费用低廉、信用额度高的信用卡最受消费者青睐。但是由于经济发展不均衡,即使在北京、上海、广州这样的一线城市消费者关注点也存在差异。数据显示75.8%的北京持卡人,希望信用卡具有联名商家打折优惠的功能。上海的持卡人非常重视信用卡的时尚外观。广州的持卡人更加看重信用卡的安全性,对于年费的变化敏感度最低。

信用卡营销攻心为上

随着各家银行对消费者研究的深入,“按需生产”的重要性已经成为普遍的共识。而信用卡营销如何创新,也成为当前金融行业关注的焦点。信用卡销售部门已经认识到,仅仅在意发行卡数上的增长,在整体业绩上往往不会得到满意的结果。信用卡的销售,不在于如何卖掉手中的卡,而是如何让消费者主动来购买和使用,并从中得到愉悦的体验。在价格、优惠活动、煽情等营销手段用尽的背后,最重要的是回归到对消费者的心智营销。所有在营销方式上的创新和花样,最终是要打动消费者的心。

对消费者而言,他们购买的某一产品,并不是需要产品本身,而是产品所提供的各种利益。信用卡不仅仅是一张卡片,而是包括了与不同需求对应的价值。即核心价值、衍生价值,特定价值三个层次。它们相互关联、相互影响,共同形成最终的消费体验与心智(认知)。

因此,信用卡的营销创新,应该从心智着手,打通消费者价值与情感的“任督二脉”。《中国信用卡持卡人全景调查报告》显示,在“生日当天购物打折”被女性认为是最有吸引力的营销活动。持相同观点的女性达到了36%。这种营销方式更多地体现出对消费者情感的认同地满足,如果经过营销宣传,可以达到更好市场预期。

80后90后人群是未来信用卡的主要客户群。他们在中国经济快速发展的环境中成长,很多是独生子女,在价值认同,行为方式,思维模式等方面,有着这一代人鲜明的特征。面对未来的消费者,他们真正需要的不是一次或两次促销活动。要从根本上去思考如何接近这一代人,而信用卡的营销策略,也需要从“价格认同”向“情感认同”转型。

“调查中我们发现,众多银行的营销很多停留在营销本身,忽视了消费者情感因素的整合。面对未来的消费者,把握社会趋势,塑造共同价值观,才是赢得客户信赖的根本。”数字100市场研究公司总裁张彬女士如是说。

信用卡作为一种现代化的金融工具,它便捷、时尚、安全的特点正逐步被越来越多人所接受。数据显示,信用卡已经融入了人们的生活。全国市场上,在商场超市使用信用卡的人占84%,网购占45%,家电市场、家具城大宗消费占42%,手机费、电话费占24%,缴纳水、电、煤气费占12%。如果生活中不使用信用卡,两成以上的持卡人消费将减少20%以上。

信用卡作为银行零售业务的核心,受到国内各家银行的高度关注。同时,小小的塑料卡片也是银行服务和品牌的代言人,因为它是赋予银行无形服务有形化的最佳形式,也是树立鲜明个性、区别于其它品牌标识的重要载体。消费者对信用卡品牌的信任感,始于点点滴滴的积累。以情感为纽带,价值为核心的信用卡营销创新,必将成为中国银行业高速发展的强劲动力。


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